ソリューション営業は、一般的な定義では「顧客とのコミュニケーションを図り、顧客の抱えている課題や問題点に対しての解決策を提案し、受注する営業活動」のこと。私どもでも、お客様のニーズをしっかり聞き、最適な提案を積極的に行っていくために、この営業スタイルを実践しています。お客様と対応する上で、私どもがまず心がけていることが以下の項目です。

1　スピード
相手の予想を上回るスピードで対応する。

2　準備
十分な準備をして商談に向かう。
・その人は何を望んでいるのか？
・そのように願う「背後にある理由」は何か？
・自分がその担当者だったら、最も望む方法はどのようなものだろうか？
・相手の本心を聞き出すために、何を話し、どのような質問を行うのが効果的か？
・その人にとって、一番良いタイミングはいつか？
・どのようなアプローチが最も効果的だろうか？
・今回の訪問の目的はなんだろうか？
・どこまで話を進めるべきだろうか？
・ 成約を妨げる要因は？

3　行動力　
行動することで問題を解決する

4　話し方
結論から話す

5　客観的な視点
プロとしてお得意先様にとって最適なことを冷静に判断する

6　洞察力
顧客の反応の背後にある考えを見抜く

7　質問力
質問をうまく使って相手に考えてもらう
・相手を本当の意味で納得させたければ、質問によって誘導する方法が効果的

8　責任感
数字に対する責任を持っているか、顧客に対する責任を持っているか

9　説得力
数字・たとえ・対比を使ってうまく話す

たとえば、新規のお客様に早く信頼していただくためには、まず1のスピード。見積もりの依頼をいただいたら翌日に持参し、お待たせしない姿勢で取り組みました。また自分の話し方に注意し、常に分かりやすく説明するように心がけています。