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特集 ソリューション営業の実践 お客様とのコミュニケーションを図りながら問題解決のためのさまざまな提案をする「ソリューション営業」を実践しています。
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特集 ソリューション営業の実践 お客様とのコミュニケーションを図りながら問題解決のためのさまざまな提案をする「ソリューション営業」を実践しています。

営業本部 課長 前田 英昭 休日はゴルフとサッカーに明け暮れています!
2008.06.15 June vol.28
営業本部 課長 前田 英昭
サービス部門 1 多品種でしかも小ロット、品質は最高レベルの検品 一貫した品質保証管理システム 2高品質の印刷物、品質管理について お客様の手元に届いて、評価されてはじめて品質が決まる。 3特集 小ロットDMへの対応 どのようなオーダーにも品質優先で工程を設計。人手を惜しまないことが効率化と高品質につながっています。 4特集 突然のDM受注。厳しい納期を守るために 綿密なスケジュール調整と一貫した工程管理がカギ。お客様の要望には必ず応えます 5特集 納期がきびしい訂正シール対応 シール印刷から貼り込み作業までスケジュールと人員の管理をして全社をあげて納期を守ります。 6特集 大きさがさまざまな印刷物のセット 確認作業の徹底、セットから梱包、配送に至るまでの品質重視で多種小ロットに対応しています。 7特集 土山品質 「土山品質」は弊社の誇りであり武器です。社員の熱い思いと管理システムをもって取り組んでいます。 8特集 多様化する用紙ニーズに応えるために 再生紙から「FSC認証紙」へ。地球環境を意識し、お客様のニーズに対応する用紙提案を行っています。 9特集 協力会社の手配 社内で対応できないと判断した場合、納期はもちろん、協力会社の品質レベルや管理体制を考えたうえで依頼しています。 10特集 製造受注を強化 メディアの多様化に伴い印刷は減少傾向。製造本部としては受注を強化するために3つの取り組みを始めています。 11特集 ユニバーサルデザインを推進 誰にとっても分かりやすいユニバーサルデザイン。このたび点字カレンダー作成に取りかかりもうすぐ完成する予定です。 12特集 一元管理による品質保証 入稿から納品まで責任を持って管理。最良の製品に仕上げるため品質を重視し迅速でスムーズな工程を組んでいます。
13特集 ソリューション営業の実践 お客様とのコミュニケーションを図りながら問題解決のためのさまざまな提案をする「ソリューション営業」を実践しています。 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

お得意先様の求めていることを確実に提供します。

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ソリューション営業は、一般的な定義では「顧客とのコミュニケーションを図り、顧客の抱えている課題や問題点に対しての解決策を提案し、受注する営業活動」のこと。私どもでも、お客様のニーズをしっかり聞き、最適な提案を積極的に行っていくために、この営業スタイルを実践しています。お客様と対応する上で、私どもがまず心がけていることが以下の項目です。

1 スピード
相手の予想を上回るスピードで対応する。

2 準備
十分な準備をして商談に向かう。
・その人は何を望んでいるのか?
・そのように願う「背後にある理由」は何か?
・自分がその担当者だったら、最も望む方法はどのようなものだろうか?
・相手の本心を聞き出すために、何を話し、どのような質問を行うのが効果的か?
・その人にとって、一番良いタイミングはいつか?
・どのようなアプローチが最も効果的だろうか?
・今回の訪問の目的はなんだろうか?
・どこまで話を進めるべきだろうか?
・ 成約を妨げる要因は?

3 行動力 
行動することで問題を解決する

4 話し方
結論から話す

5 客観的な視点
プロとしてお得意先様にとって最適なことを冷静に判断する

6 洞察力
顧客の反応の背後にある考えを見抜く

7 質問力
質問をうまく使って相手に考えてもらう
・相手を本当の意味で納得させたければ、質問によって誘導する方法が効果的

8 責任感
数字に対する責任を持っているか、顧客に対する責任を持っているか

9 説得力
数字・たとえ・対比を使ってうまく話す

たとえば、新規のお客様に早く信頼していただくためには、まず1のスピード。見積もりの依頼をいただいたら翌日に持参し、お待たせしない姿勢で取り組みました。また自分の話し方に注意し、常に分かりやすく説明するように心がけています。

お客様の意思を察知して最適な提案を

前述の方法で、お客様からの信頼を得られた具体例をいくつかご紹介します。

○ 大手下着メーカー様にてCMSで問題解決
細かい刺繍や、レース部分のディティール、微妙なグラデーション、 蛍光色に近い色など、従来では難しい表現に困っておられました。当社の製造部門と解決方法を検討し、FMスクリーンとCMSで心配されていたお客様の課題をクリアしました。

○ ウェアのカタログにおいて色見本を作成
ウェアのカラーパターンがいくつかあるなかで、現物と印刷時の色を合わせるのに、時間がかかりそう、しかし納期まで時間が限られているという事例。先に製品のカラーパターンのチップをいただいて、印刷の色見本を社内で作成。その見本をもとに作業したため、色校正の時間とコストの短縮ができました。

この事例では、完成までの時間が短いけれど、間違いないカタログを完成させたい、というお客様に安心していただきたいという思いから提案したことでした。お客様の悩みを解決したことで、実際に次の仕事にもつながっています。

このほか、長年担当させていただいているお客様の場合、あるカタログはどの時期に、どれくらい必要になるかなど、お客様が欲しいと思われる情報を事前にこちらで収集し、タイムリーにお伝えしていくことが大切だと考えています。

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