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特集 スイッチングコストの壁を破る
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特集 スイッチングコストの壁を破る

営業本部
2010.11.15 November vol.57
営業本部
サービス部門 1 多品種でしかも小ロット、品質は最高レベルの検品 一貫した品質保証管理システム 2高品質の印刷物、品質管理について お客様の手元に届いて、評価されてはじめて品質が決まる。 3特集 小ロットDMへの対応 どのようなオーダーにも品質優先で工程を設計。人手を惜しまないことが効率化と高品質につながっています。 4特集 突然のDM受注。厳しい納期を守るために 綿密なスケジュール調整と一貫した工程管理がカギ。お客様の要望には必ず応えます 5特集 納期がきびしい訂正シール対応 シール印刷から貼り込み作業までスケジュールと人員の管理をして全社をあげて納期を守ります。 6特集 大きさがさまざまな印刷物のセット 確認作業の徹底、セットから梱包、配送に至るまでの品質重視で多種小ロットに対応しています。 7特集 土山品質 「土山品質」は当社の誇りであり武器です。社員の熱い思いと管理システムをもって取り組んでいます。 8特集 多様化する用紙ニーズに応えるために 再生紙から「FSC認証紙」へ。地球環境を意識し、お客様のニーズに対応する用紙提案を行っています。 9特集 協力会社の手配 社内で対応できないと判断した場合、納期はもちろん、協力会社の品質レベルや管理体制を考えたうえで依頼しています。 10特集 製造受注を強化 メディアの多様化に伴い印刷は減少傾向。製造本部としては受注を強化するために3つの取り組みを始めています。 11特集 ユニバーサルデザインを推進 誰にとっても分かりやすいユニバーサルデザイン。このたび点字カレンダー作成に取りかかりもうすぐ完成する予定です。 12特集 一元管理による品質保証 入稿から納品まで責任を持って管理。最良の製品に仕上げるため品質を重視し迅速でスムーズな工程を組んでいます。
13特集 ソリューション営業の実践 お客様とのコミュニケーションを図りながら問題解決のためのさまざまな提案をする「ソリューション営業」を実践しています。 14特集 出荷情報/在庫情報システムの活用 お客様を第一に考えてデリバリー品質の向上と在庫の徹底管理に取り組んでいます。 15特集 【MOTOYA COLLABORATION FAIR2009】に出展しました 16特集 JP2009 情報・印刷産業展に出展いたしました 17特集 第31回三谷情報フェアに出展|三谷産業株式会社様より、情報フェア出展のお誘いをいただき、7月9・10日の2日間の日程で出展参加させていただきました。 18特集 ロゴQの提案事例 19特集 動画を活用したビジネスブログ展開 20特集 品質意識とKY活動 21特集 クリエイティブビジネスマーケットに出展しました 22特集 2010年 総合カタログプロジェクトで新規開発 23特集 講演「今、求められるDMとは?」 24特集 カタログ診断について
プリプレス 特集 新規開発プロジェクトに取組む土山印刷営業部です 特集 高品位印刷の営業について 特集 スイッチングコストの壁を破る

いかに「スイッチングコストの壁を破るか」が、新規開拓で一番重要です。

営業活動における新規開拓で一番重要なことは、いかに「スイッチングコストの壁を破るか」です。「スイッチングコスト」とは、クライアント様が既存の業者に発注している場合に、新規業者に発注した場合のリスクを考えると、結局既存業者の方が楽で失敗の可能性が少ない為、仮に素晴しい提案をしても、この壁を破らない限り新規開拓を安定して成功させることはできませんし、お客様に新商品の良さを享受してもらうことができません。

具体的に言うとクライアント様と既存業者はツーカーの関係にあり、新規業者にいちいち教える時間が無いとか新規業者がなれていない為失敗する確立が高いなどの理由で二の足を踏まれることがあります。この様に、見積上のコスト比較以外のリスク比較・手間比較によってクライアント様が新規業者に発注出来ない事をスイッチングコストの壁と定義付けます。

スイッチングコストの壁を破る為のロジック

1:初回訪問時の能力開示(弊社のニッチな優位性をサンプル等で開示する)※6色印刷サンプル、3Dサンプル、PXサンプル

2:ニッチの優位性(弊社独自の強みやサービス)は我々の目線で見た優位性でしかなく、クライアント様の目線に置き換えて証明する必要がある

3:その為に発注を前提としない見積・実験・お試し・診断が有効な手段となる

4:見積・実験・お試し・診断は儀礼的にやるものではなく、クライアント様に自分と会社を理解し、シンパシーを抱いていただく為の成熟期間として必要です。

5:上記成熟期間を経ると実際の見積依頼またはお困り事が聞きだせソリューション提案のチャンスが生まれ、受注確率が高くなります。
受注してはじめてクライアント様のお伺いを立てるのです。
※ 別添クライアント様のお困り事を1〜5のプロセスを経てソリューションして行きます。 →総合カタログ業務改善計画(PDF)

今後、弊社は、上述致しましたソリューションツールに加えデジタルソリューションツールを開発致しました。今回紹介致しましたロジックで、お客様のお役に立てるパートナーとして、また社会に貢献できる企業として成長できる様に、常にお客様の声をど真ん中に置き活動して参ります。

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