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特集 「JUMP近畿2010」にて講演いたしました
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特集 「JUMP近畿2010」にて講演いたしました

営業本部
2011.2.15 February vol.60
営業本部
サービス部門 1 多品種でしかも小ロット、品質は最高レベルの検品 一貫した品質保証管理システム 2高品質の印刷物、品質管理について お客様の手元に届いて、評価されてはじめて品質が決まる。 3特集 小ロットDMへの対応 どのようなオーダーにも品質優先で工程を設計。人手を惜しまないことが効率化と高品質につながっています。 4特集 突然のDM受注。厳しい納期を守るために 綿密なスケジュール調整と一貫した工程管理がカギ。お客様の要望には必ず応えます 5特集 納期がきびしい訂正シール対応 シール印刷から貼り込み作業までスケジュールと人員の管理をして全社をあげて納期を守ります。 6特集 大きさがさまざまな印刷物のセット 確認作業の徹底、セットから梱包、配送に至るまでの品質重視で多種小ロットに対応しています。 7特集 土山品質 「土山品質」は当社の誇りであり武器です。社員の熱い思いと管理システムをもって取り組んでいます。 8特集 多様化する用紙ニーズに応えるために 再生紙から「FSC認証紙」へ。地球環境を意識し、お客様のニーズに対応する用紙提案を行っています。 9特集 協力会社の手配 社内で対応できないと判断した場合、納期はもちろん、協力会社の品質レベルや管理体制を考えたうえで依頼しています。 10特集 製造受注を強化 メディアの多様化に伴い印刷は減少傾向。製造本部としては受注を強化するために3つの取り組みを始めています。 11特集 ユニバーサルデザインを推進 誰にとっても分かりやすいユニバーサルデザイン。このたび点字カレンダー作成に取りかかりもうすぐ完成する予定です。 12特集 一元管理による品質保証 入稿から納品まで責任を持って管理。最良の製品に仕上げるため品質を重視し迅速でスムーズな工程を組んでいます。
13特集 ソリューション営業の実践 お客様とのコミュニケーションを図りながら問題解決のためのさまざまな提案をする「ソリューション営業」を実践しています。 14特集 出荷情報/在庫情報システムの活用 お客様を第一に考えてデリバリー品質の向上と在庫の徹底管理に取り組んでいます。 15特集 【MOTOYA COLLABORATION FAIR2009】に出展しました 16特集 JP2009 情報・印刷産業展に出展いたしました 17特集 第31回三谷情報フェアに出展|三谷産業株式会社様より、情報フェア出展のお誘いをいただき、7月9・10日の2日間の日程で出展参加させていただきました。 18特集 ロゴQの提案事例 19特集 動画を活用したビジネスブログ展開 20特集 品質意識とKY活動 21特集 クリエイティブビジネスマーケットに出展しました 22特集 2010年 総合カタログプロジェクトで新規開発 23特集 講演「今、求められるDMとは?」 24特集 カタログ診断について
プリプレス 特集 新規開発プロジェクトに取組む土山印刷営業部です 特集 高品位印刷の営業について 特集 スイッチングコストの壁を破る 「JUMP近畿2010」にて講演いたしました

日本印刷技術協会主催の「JUMP近畿2010」にて弊社代表取締役である土山雅之が講演いたしました。

編集の都合にていささか旧聞となってしまいましたが、昨年11月5日に大阪の太閤園におきまして、日本印刷技術協会(=JAGAT、浅野健会長)による、「JUMP近畿2010」・営業価値の再構築(リストラクチャリング)-印刷通販の伸長の意味するもの-が開催されました。

新たな時代のニーズは、ビジネスのあらゆる場面で変革を求めています。「お客様」との接し方、営業活動の見直しが重要な経営課題の一つとして上げられます。

厳しい経済環境の中で伸長著しい「印刷通販」を今後の営業改革をテーマに、創業100 年を迎える老舗印刷会社として「印刷通販」への挑戦について、JUMP 近畿で取り上げていただき、【経営から見た営業―わが社が印刷通販を立ち上げた理由(わけ)】と題して弊社代表取締役である土山雅之が講演いたしました。
この度、JAGAT info(2011年1月号)にて、講演の内容を掲載していただきましたので、内容をご紹介いたします。

印刷通販参入の経緯

生産性の向上、内製強化の必要に対して、流通の多角化という観点から、将来に向けて受注を増やす方法のひとつとして、インターネットを通じての受注を考えるようになりました。まずは試しに、インターネットオークションを利用して始めてみましたが、実際には量的にも価格的にも非常に厳しく、壁に突き当たった状態となりました。そのような時に、非常に伸びているビジネスモデルがあると、印刷通販で先行する会社の例を知る機会がありました。大変興味を持ち、印刷通販について調査や検討を重ねた結果、10年後にはおそらく本筋の印刷のモデルになるだろうという確信を得て、当社も参入することを決断しました。

売上アップへのトライ

印刷通販(Web to Print)事業「プリントプリウス」を立ち上げた2007年度は、単月でいうと10万円程度の売り上げでした。そこで2008年度は、売上拡大のための方式を模索する年となりました。商品の充実度、価格、納期等の基礎固めをやり直す一方で、効率の良い広告媒体の選定を行いました。新聞・雑誌は初回の一時的な効果は大きかったものの、継続して行うメリットは薄い、バナー広告は、アクセス数は非常に伸びるものの、受注には結びつきにくい、というわけで、現在ではリスティング広告に広告費のほとんどを費やしています。2009年度は、新規顧客獲得のための施策として、価格をより安くするということと、ホームページの改善などに重点を置きました。売上高をみると、2008年の1000万円弱から、2009年、2010年と、それぞれ前年の3倍の成長が実現できました。

Web to Printでの営業改革

今後はWeb to Printを印刷会社の営業のあり方と連動して捉え直す必要があると考えています。2010年からは、リピート促進の施策として、法人客をさらに増やすために、通常の営業活動との連携を強化しています。土山印刷の場合、20万円以下の仕事の件数シェアは74%ですが、金額シェアでは14%にすぎません。たとえば名刺でも、何度も校正を出し、営業がお客様に日参しているというケースがあります。お客さまもそれに対応する時間を取られているわけです。これは、お互いにこのようなスタイルを望んでいるのかというと必ずしもそうではなく、多くの場合は、先任担当者のやり方を継承しているにすぎません。そこで「プリントプリウス」を提案すると、お客様から「これで十分だ」との声をいただくことが多いのです。

競合が非常に多く、価格が安い印刷通販の現状において、十分に利益を出すためには、自社の特性を把握し、勝てるポジショニングを見つけ、実践する必要があります。印刷通販で先行する2大企業は、B to Cに近い領域で展開していたところがうまくはまったのではないでしょうか。これに対して当社は、B to Bの領域を含めて、土山印刷という母体の力も含めてやっていこうと考えています。営業にプリントプリウスをいろいろなお客様に提案してもらうと、その安さから、物件数的には非常に多いゾーンに至り、フックのツールとして働きます。その後は営業担当者でなく、社内のコールセンターできちんと対応します。その中で、取引拡大の可能性を感じたら、また逆に営業にバトンタッチして、お礼も兼ねて更なるニーズを聞き出しに行く、ということも行っています。

今後の土山印刷の展開と印刷業界の展開

印刷業界はデジタル化、ネット化に対応してきましたが、一方で営業システム等はまだアナログ的な処理が多く残っています。ITインフラを印刷業界のプラットフォームとしてしっかり生かしていく工夫をして、効率化、スピードアップ、品質向上に結びつけ、よりコストダウンしなければならないと考えています。

印刷会社が、Web to Printのようなプラットフォームのなかで扱うのは、デジタルデータです。それをいろいろなメディアに展開するチャンスが印刷会社にはあるわけです。その意味で、Web to Mediaという考え方もあるのではないでしょうか。お客様にとってベストで、かつローコストで効率の良いコミュニケーション手法を提案する産業になっていくのが、われわれのミッションであると考えます。その意味でもプリントプリウスでの出力サービスというのは、入口であり、「できるだけ簡単に安く」というニーズにお応えするモデルの一つなのです。土山印刷の目指すモデルは、Web to PrintからWeb to Mediaという考え方で、お客様のさまざまな問題解決のサポートを行っていくことです。

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