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要石マーケティングのお話
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要石マーケティングのお話

2014.2.15 February vol.95
エグゼクティブデザイナー
企画・制作 1特集 ウェブと印刷のコラボレーション ウェブと印刷の製作工程の違い。データを組み立て記事にしていくプロセスは同じ・・・ 2特集 めざすフルデジタルワークフローの形 土山印刷で構築しようとしているフルデジタルワークフローの形は顧客ニーズに対応するための取り組み 3特集 ウェブと印刷物は一緒につくると効率的 企画〜編集の要素と流れは同じ。媒体の特長を生かして、目的に合ったアプローチを 4特集 ウェブ制作の現場 印刷のノウハウがあるからこそウェブの特性を引き出すサイトを提案できる。 5特集 多種多様のノベルティ業界 膨大な選択肢の中から“半歩先”を見据えて提案。アタマをやわらかくしてアイデアを練っています。 6特集 SEOの本質 XHTML+CCSによる確かなコーディングでサイトを構築し検索エンジンの上位に。 7特集 プリントプリウス インターネットでの印刷受注【印刷戦士!プリントプリウス】土山印刷の100%出資子会社として発足しました。 8特集 流し込みシステムの構築 カタログに掲載する商品イラストで数種類の着色作業と配置を自動的に行うシステムが完成しました。 9特集 デジタルブックの可能性 Web上で一般的になったデジタルブック。デザイン技術を活かして展開できるのが制作会社側のメリットといえます。 10特集 品質と技術力を背景に「クロスメディア+α」の提案を土山品質に新たな価値創造を。お客様の企業課題を解決する企画提案を積極的に行っていきます。 11特集 印刷とWebを連動して最適な企画提案を行う自社の伝統とノウハウを活かし外部ブレーンの方々とも協力しながら「クロスメディア+α」を推進します。 12特集 クロスメディア+αの実践 コミュニケーション戦略を図る立体的な提案に向けて
企画・制作 13特集 企画営業提案の実践 お客様の目的を達成するための最高の手段を選び、私たちがカタチに。企画から印刷までトータルでお任せいただけます。 14特集 ホームページコンテスト 中小企業のためのホームページコンテストで当社は佳作をいただきました。今回は表彰式とともに行われた「ウェブトレンドセミナー」をレポートします。 15特集 新規営業の取り組み 初めてお会いするお客様にご好評をいただいている「Web診断サービス」。Webの改善はもちろん、印刷物などの受注にもつながっています。 16特集 プライバシーマーク取得 お客様にご安心いただくために、プライバシーマークを取得しました。これまで以上に社員一人ひとりの意識を高め、適切に情報を管理していきます。 17特集 ロゴQとモバイルプロモーション 18特集 ロゴQはクロスメディアの申し子です なぜロゴQが「クロスメディアの申し子」なのか、採用事例を中心にお話しさせていただきます。 19特集  きっかけはウェブ診断 当社の【ウェブ診断サービス】がきっかけとなり、ウェブサイトのリニューアルを担当させていただきました。 20特集 空間・パッケージ・プロモーション活動を開始しました 21特集 印刷会社の新しいWebの仕掛け・最新事例 22特集 リッチコンテンツを有した新たなデジタルカタログ 23総合カタログプロジェクト ホームページでの取り組み 24特集 プライバシーマークを更新いたしました
プリプレス 25特集 コスト削減や新しいマーケティングツールとしてデジタルカタログをご提案 26特集 デジタルカタログの作成にあたって 27特集 印刷物とデジタルカタログの制作において、一貫生産するメリット 28特集 「ブランド構築支援事業」について 29特集 要石マーケティングのお話

押さえるべき位置に確実に先手を打つのが要石マーケティングのキーストーン活動です。

要石マーケティングとはどのようなものなのでしょう。

私がはじめて「要石:かなめいし」という言葉を知りましたのは、今から25年くらい前かと思います。英語でkeystone(キーストーン)と呼ばれるものです。
アーチ状石橋の中央部分の石をキーストーンと呼ぶようですが、それではありませんでした。また、鹿島神宮の境内に要石と呼ばれる石を見に行ったことがあります。大きな岩の先端が地上に突き出たもののようですが江戸時代に水戸光圀公(黄門様)がどのくらい深いのか掘り起こそうとしましたが、どこまで掘っても掘り起こせなかったそうです。その、要石の下には大きなナマズがいて要石に押さえつけられているので地震が水戸藩には起こらないと信じられていたようです。
(迷信をあばこうとして、助さん角さんに掘らせたのでしょうか?そんなわけないですね)
その要石でもありません。

そのときに言われていたキーストーン=要石とは囲碁の黒碁石のことです。
囲碁では黒碁石が先手を打ちます。押さえるべき位置に確実に先手を打つのが要石マーケティングのキーストーン活動です。

先手黒碁石を打つキーストーン活動。

キーストーン活動とは売場を最も生産性の高いものにするための活動です。
メーカー社、販社としての売場とは
○websiteではその各ページ
○商品カタログの各ページ
○店舗販売では各店頭
になります。

この、各々の売場をサイトと呼びます。
生産性の高い売場を実現するためには、サイトの状況を把握する必要があります。
その作業がサイトパトロールです。
客導線のサムネールの事例で状況を確認してみましょう。

要石マーケティングでのキーストーンプログラムはまず、客導率の高い場所を確実に押さえる活動から始まります。
(1)生鮮食品側ゴンドラエンド
(2)定番位置
(3)レジ前
(4)催事コーナー
などを確保していきます。
次に、確保した場所ごとに生産性の高い施策を行います。
これがスペースマネージメントです。
スペースマネージメントは販売比率に応じてそのフェース数を配分する原理です。
売場ごとに最適なスペース配分計画を立て売場責任者の方に提案を行い、スペースマネージメントを実施します。

グッドウイルの醸成が大事です。

さて、この「最適なスペース配分計画」ですが、どんなに有益なプランであっても、相手に提案を受け入れてもらえる関係ができていないと、スムースな提案活動が進められません。
日ごろから売場責任者の方との友好関係を作っておく必要があります。
これがプランドコールあるいはホスピタリティセールス活動です。

売場活性こそがキーストーン(要石)活動の目的です。

要石マーケティングは競合の売り上げを奪って、自社売り上げを伸ばすものではありません。それでは、単に売上商品が移行しただけです。その売場全体の売り上げを伸ばすための施策提案がキーストーン活動です。場合によっては、自社フェース数を削る提案になることもあります。競合という表現をつかいましたが、もはやその表現は要石マーケティングの観点からは古いかもしれません。いままでのライバルは同業同カテゴリーの共創相手として互いに売場活性のための活動を行う仲間です。

製品を創り、販売し、購入する。これらの人たちにとって、最良の状態にするための活動が要石マーケティングのキーストーン活動です。
みなさん、ぜひこの活動に取り組んでみませんか。

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