公開日: 2022年1月14日 - 最終更新日:2022年1月14日

失敗しないオンライン展示会出展のコツとは?

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最近、企業のプロモーション手法のひとつとしてよく耳にするようになったオンライン展示会。とはいえ、オンライン展示会はオフラインのこれまでの展示会とは勝手が大きく違います。まだオンライン展示会をやったことがない人、すでにオンライン展示会を開催・出展してみたはいいものの思ったほど成果が出なかった人に、失敗しないオンライン展示会のコツをお伝えします。

 

オンライン(バーチャル)展示会とは?

オンライン展示会とは、実際の展示会場ではなく、オンライン上のウェブページを使って行われる展示会のことを指します。

オンライン展示会はバーチャル展示会とも呼ばれていますが、基本的には同じものを指しています。オンライン展示会はコロナウィルス禍により展示会を実際に実施することが難しくなってから、急速にメジャーになりました。

オンライン展示会について詳しくは、こちらのブログ記事もしくはこちらの動画をご覧ください。

 

オンライン(バーチャル)展示会とオフライン(リアル)展示会の違い

オンライン展示会とオフライン展示会は、同じ「展示会」という名前が使われていますが、違いも多くあります。

オンライン展示会がオフライン展示会と異なっている点や、それぞれのメリット、デメリットについて説明していきます。

役割が違う

これは我々が実際にオンライン展示会に出展してみて気づいたことなのですが、オンライン展示会はオフライン展示会と比較すると名刺獲得数や有効商談獲得数が少なくなりがちです。

その理由の一つが、オンライン展示会というものは出展社側が能動的に来場者に声をかけづらい仕組みになっていることです。

オフライン展示会であれば、来場された方にはブースに常駐しているスタッフが声をかけ、興味がありそうなら、名刺交換を行い、商談のアポイントを行うはずです。でも、オンライン展示会ではそのように能動的に話しかけることが難しい仕組みになっていることがほとんどです。プラットフォームによっては出展社がわから来場者に向けてアクションを起こせる機能が付帯しているものもありますが、基本的に、名刺交換や商談はお客様側がアクションを起こした時にしかできないのが一般的なオンライン展示会のシステムです。

その一方で、オンライン展示会はオフライン展示会より場所の制約が少ないため、長期間の開催ができます。また、わざわざ会場に足を運ぶ必要がないため、気軽にアクセスしてくる多くの人々から見てもらいやすい場でもあります。ゆえに、リードナーチャリング(特定の課題を解決できるサービスについての情報を発信し続けて、そうした課題を抱えたお客様を呼び込むというマーケティングの手法)を行ったり、誰かに自社を知ってもらうことが目的であれば、オンライン展示会の方が確度が高くなります。

つまり、オンライン展示会は「リードや認知を獲得する場」であり、オフライン展示会は「名刺やアポイントを獲得する場」といえます。この二つの目的は、似ているようで確度が全くと言っていいほど異なるため、オフライン展示会からそのままオンライン展示会へ移行すると思った成果が出ない、ということになりがちです。

来場者のモチベーションも違う

オンライン展示会とオフライン展示会では来場者のモチベーションも違います。

オフライン展示会は会場に顧客が自分から交通費を使って出向き、内容をチェックします。当然、来場者のほとんどは展示会の内容について知識や一定顕在化された興味があります。

また、展示側もお客様に積極的に声掛けを行い、名刺交換や次回のアポイントにつなげようとアクションをします。

 

しかし、オンライン展示会ではそうはいきません。

 

前述のとおり、オンライン展示会は能動的に動くことが難しい場です。さらに、わざわざ会場に足を運ぶようなオフライン展示会の参加者と違い、これまで通りのモチベーションでオンライン展示会に来る方だけでなく、気軽に登録ができるが故に全く畑違いのジャンルから見学に来る方や、なんとなく登録して流し見をする方まで、熱意や知識がバラバラの方が訪れます。

オフライン展示会と同じような展示を行うだけでは、能動的な動きができない以上は上手くいくはずがありません。

 

多様な価値観、モチベーションの方が訪れるオンライン展示会では、まだ自社の商品やサービスに興味がない、潜在的なお客様を引き込めるよう、徹底して展示するコンテンツに力を入れなければならないのです。

オフライン展示会ではブースについた営業担当者や広報担当者の手腕がカバーできる部分も、オンライン展示会では展示品だけの勝負になるため、逆にいえば営業担当者の現場の力量に依存せず、展示の準備次第で成否が変わってくるというのは良い点でもあります。

以下にオンライン、オフラインそれぞれの展示会のメリット、デメリットをまとめました。

(H3)メリット

オフライン展示会

  • 実物に触れられる:実際の商品を直接確認できるのはメリットです。
  • 能動的に接客ができる:ブースに来たお客様に能動的なアプローチがかけられます。
  • 来場者のモチベーションが(比較的)高い:わざわざ会場に足を運ぶモチベーションが高いお客様に対してアプローチできるため、名刺やアポイントの獲得の確率が高いといえます。

オンライン展示会

  • 移動不要:Webサイト上で行うため、物理的な移動の必要がありません。
  • ブースを作るコストが安い:ブースを物理的に制作する必要がなく、低コストで制作ができます。
  • 人的コストが安い:名刺交換やアポイント獲得のために展示ブースに担当者を常駐させる必要がありません。
  • 長期間、多様な来場者が来る:物理的な会場を借りる必要がないため、長期間にわたって開催が行え、オフライン展示会より多くの来場者が来ます。
  • 数値計測ができる:自社のブースのPV数や、掲載した資料のダウンロード回数などをチェックできます。

(H3)デメリット

オフライン展示会

  • 人的・金銭的コストがかかる:ブースの設営および接客のために、交通費・人件費・設備費などを準備しなければなりません。
  • 短期間で終わる:会場を借りて設営するために、オフライン展示会を開催できるのは2~3日が限度です。

オンライン展示会

  • 来場者の熱意にばらつきがある:来場者には同業者や取引先を探している方だけでなく、異業者や冷やかし客もいます。
  • 能動的な接客ができない:自分から声をかけることができず、お客様から自発的に商談や名刺交換をしてもらう必要があります。

 

失敗しないオンライン展示会の開催方法

オフライン展示会とオンライン展示会とでは勝手が大きく違うことが少しご理解いただけたかと思います。

では、オンライン展示会を失敗しないためにはどうすればいいのでしょうか?

出展の目的をはっきりと決める

オンライン展示会は多様な来場者が現れる場所で、さらに積極的に干渉することが難しい場です。したがって、何を目的としているかを明確にしないと大失敗につながります。

例えば、リードナーチャリングが目的ならば、来場するお客様のニーズに合わせて、課題を解決する内容のコンテンツが必要になります。

とにかくお客様に自社を知ってもらいたく、認知の獲得を目的とするなら、自社の技術を幅広く紹介し、また知識がない来場者にも簡単に自社について理解できるような展示品や、自社の高い技術力や特徴をWeb上で分かりやすく紹介するコンテンツ(例えば動画など)が必要となります。

それぞれの目的で違った展示が必要となるため、まずは目的を決めるところから始めましょう。

動画プロモーションの有効性についてはこちらの記事でも紹介しています。

動画プロモーションとは?動画の作り方や拡散方法を紹介

集客力を把握しておく

他社が主催するオンライン展示会に出展する場合、主催者の集客力によってオンライン展示会の成果は大きく変わってきます。

また、オンライン展示会の中には金額によって展示できるコンテンツの数が変わったり、展示ブースの掲載順序や主催者側の広告表示が変わることもあります。

金額によって広告効果が大きく変わることもあるため、慎重に支払う価格を選びましょう。既に述べた通りオンライン展示会では自分から能動的な呼び込みや接客が難しい、オフライン展示会以上に掲載順序や展示コンテンツの数は重要になってきます。

自社での集客にも取り組む

オンライン展示会はWebページ上で開催されるため、メールマガジンやSNS、ブログサービスなどを使った集客と相性がよいのがメリットです。そのようなWebを使った集客は比較的低コストで行えるため、行って損はありません。

主催者が行う集客だけでなく自社でも集客を行うことで、より展示会の広告効果を高めることができるでしょう。

SNSやブログなどによる集客が難しいお客様であれば、ダイレクトメールを使うのがいいでしょう。宛名リストがある既存のお客様へのダイレクトメールだけではなく、エリアを指定して無記名でダイレクトメールを送れるサービスなどもあるので、新規のお客様に対しても、ダイレクトメールは有効な施策です。

ダイレクトメールによる集客に興味がある方は下記のページでで様々なダイレクトメールサービスを紹介しています。

ダイレクトメール総合サービス「まねきねこレターズ」

その時は、二次元コードを使ったスマートDMを使うことで、Webサイトへの誘導が簡単にできます。

コンテンツ自体を磨きこむ

何度も繰り返しますが、オンライン展示会は能動的に来場者に声をかけることが難しい場です。したがって、来場者がこちらに興味を持つかどうかは、すべてコンテンツの出来や、導線上の見え方次第で変わる、といっても過言ではありません。

出展目的に合わせてコンテンツを用意し、本当にお客様の心をつかめるかどうかを考えて磨きこんでいきましょう。

そのためにも、まずは来場者の目を引くことが大事です。オンライン展示会のページを見て回っている来場者が思わずクリックしたくなるようなサムネイルやタイトル付けなどを意識しましょう。

また、そこで効果的なのが動画コンテンツです。動画であれば、文字資料よりも短時間でお客様に情報を伝えることができますし、目立ちやすいという特徴があります。

自社の会社案内や、自社商品のカタログなどの素材を流用して、動画を作ってみましょう。

企業プロモーション動画サービス「ちょい動」

オンライン展示会の期間が終わったとしても、魅力的なコンテンツはそのまま自社のWebサイトなどに場を移すことで、再利用することができ、損はありません。

自社単独開催も検討する

オンライン展示会はWeb上で行う展示会です。言い方を変えれば、Webサイトとコンテンツ、そして集客方法さえ準備できれば、自前でオンライン展示会を開催することもできるわけです。

もちろん施策としてある程度の費用はかかるものの、自社のWebサイト上にオンライン展示会のページを構築してしまえば、他社の展示会への参加のためにお金をかける必要もなく、また制約なく自社で自由にコンテンツを掲載できます。しかも自社のWebサイト上のコンテンツであれば、自社の他のWebページへの流入も期待できます。

 

オンライン展示会とは、つまりコンテンツマーケティングである

コンテンツマーケティングとは、自社の商品を好みそうな相手をターゲットとしたさまざまなコンテンツを作って公開し、それにひきつけられた相手を見込み客として、長期的な関係を築くというものです。

お客様にこちらからアプローチをかけていくのではなく、コンテンツによって自社に興味を持ってもらうというところをスタート地点とするため、自然に営業活動を受け入れてもらえ、かつ長期的な営業活動が行えるようになります。

こちらからのアプローチが難しい代わりに、磨いたコンテンツを掲載し、お客様がひきつけられるのを待つオンライン展示会は、まさしくコンテンツマーケティングの一つの形といえるでしょう。

コンテンツマーケティングのやり方については、詳しくはこちらの記事へどうぞ!

中小企業が「コンテンツマーケティング」に取り組むべき理由と、失敗しないコツ

自社でオンライン展示会を開催するなら土山印刷へ

オンライン展示会開催に興味があるなら、土山印刷にご相談ください。あなたに最適なプランでオンライン展示会開催をサポートします。土山印刷のオンライン展示会について、詳しくはこちらのWebページをチェックしてください!

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