土山印刷 公式
営業活動をもっと効率よく、もっと確実にやりたいと思いませんか？ お客様の心に刺さる営業活動をしたいとは思いませんか？営業マンは結果がすべて。とはいえ、靴底をすり減らすことも難しいウィズコロナ時代には、営業活動も変わる必要があります。そこで、デキる営業マンが使っている紙販促ツールを紹介いたします。
デキる営業マンの武器
営業活動でお客様と顔を合わせられる時間は、平均すれば仕事をしている時間のうち3割ほどです。残りの7割は、移動していたり、社内の資料を作ったり、会議をしたり、確認をしたり、そうした業務作業の時間です。もっと悪ければ、営業時間は1割で、9割はそのほかの作業に追われているという状況もありえます。
だからこそ、お客様との接点機会を持ったならば、わずかな時間で可能な限りの情報を伝える必要があります。優秀な営業担当者がなぜ高い商談の成功率を誇るのかという理由の一つには、情報を伝えることがうまいために同じ販促物を使っても相手が理解しやすいというものがあるでしょう。
逆説的に言うと、自身がお客様にお渡しする販促物に掲載されている、売り込みたい商品やサービスがわかりやすければ、それだけ商談の成功率（受注率）を上げられるわけです。
お客様にお渡しする様々な紙販促物（会社案内、名刺、カタログなど）から不足した情報を補えるのがデキる営業マンの武器なら、会社案内やカタログなどを改善することで、普通の営業活動でも商談の成功率を上げられるでしょう。
有効活用可能な紙のツールとは
では、デキる営業マンになるためには既存のツールをどのように変えればいいでしょうか？
会社案内
会社案内は、まずお客様に「自社がお客様のどのような問題（課題）を解決できるのか」がはっきりと伝わるものでなければいけません。なぜなら、お客様が一番最初に知りたいのは、会社のスペックではなく「この会社は自分に何をしてくれるのか」という疑問への答えだからです。従業員数や企業の歴史などはそのあと、競合する似たサービスの会社との比較のために見るものであって、最初に問題解決の内容や方法をはっきりと伝えなければ、ピンとこないまま商談が終わってしまうでしょう。
また、自社の会社案内が古いバージョンのままで、現在の会社のスペックと異なるものが渡されれば、それも会社の信頼を損なう原因になります。
会社案内の作り方、改善の仕方については、詳しくはこちらの記事を参考にしてください。
名刺
ほとんどの名刺は91mmx55mというサイズです。掌に載せられるほど小さいために、わずかな情報しか載せることができないと思っていませんか？
二次元コードを利用することで、名刺のスペースにかなりの情報を詰めることができます。土山印刷なら、特殊な二次元コードを利用して、最大20件のWebコンテンツを掲載できるスマホサイトを構築することが可能です。
また、二次元コードのリンク先を動画にしてみてはいかがでしょう。1分間の自己紹介および商品紹介動画を名刺にリンクさせることで、お客様に強い印象を残すことができますし、名刺交換だけを行った相手にも親しみを持ってもらえます。
提案資料
お客様にお渡しする提案資料のうち、とくにBtoBの商品は、購入の意思決定までに多くの場合5人以上の方がかかわるため、提案資料は「自分の説明がなくても、お客様に伝わる」ものでなければなりません。説明なしでもわかる資料を作りつつ、説明で補足を加えるような形がベストでしょう。
また、商品やサービスの内容を羅列するだけではなく、会社案内の項目ですでに書いたように、「自社がお客様のどのような問題を解決できるのか」をはっきりとわかりやすく伝えるものでなくてはなりません。この時、目の前でお話しているお客様だけではなく、その後ろにいる上司や経理担当者、経営者たちを説得できなければならないという点を忘れないようにしましょう。目の前の方に語りかけるよりも、論理的に問題を解決する方法を伝える資料のほうが、BtoB商談では成功率を上げることができます。
一方で、あまりにも内容を詰め込みすぎれば、読みづらく伝わりづらい資料となり、結果提案資料としてはあまり魅力的でないものができあがってしまいます。
自身の提案資料のテンプレートなどを、一度プロの商業デザイナーなどにチェックしてもらうのもよいでしょう。商業デザインは情報をできるだけ伝わりやすいようにすることが目的ですので、指摘された問題点を守ったテンプレートを新たに作ることで、商談の成功率を向上できるでしょう。
提案資料だけではなく、わかりやすいデザイン全般についてはこちらの記事を参考にしてみてください。
製品カタログ
製品カタログも、より効果を上げるためにはただ商品を順番に載せるだけではなく、レイアウトなども含めて見直す必要があります。
最初にすべきこととして、「どうして（なぜ）カタログを作るのか」という目的を明確にする必要があります。たとえば、特定の商品を特に売り込みたい、という目的があるのなら、メインとして売りたい商品がカタログの最も目に付く部分に掲載されているかを考えます。また、商品購入のためにはどこで何をすればいいかが簡単に分かるようになっていなければなりません。その上で、現在のカタログの構成が適切なのかどうかをもう一度考えてみて、最適ではないならその目的をゴールとして、カタログを作り直すのがいいでしょう。
また、目的とカタログのターゲットがあっているかも考えなければいけません。相手の知識によって商品の説明にどの程度ページ数を割くかなども変わってくるでしょう。たとえば現場の技術者をターゲットとしたカタログであれば、その方が使う機器に関してはある程度前提となる説明を省いてもいいでしょうが、購買担当者や経営者をターゲットにするなら前提となる知識についてページを割く必要があります。
また、対面の商談が行えない場合でも、カタログを電子化してWebサイトに載せ、メールなどでお送りすることでお客様に情報を届けられるようになります。カタログ制作を外注する場合は、データをデジタルカタログに合った仕様のPDFに書き出したり、ランディングページに内容をコンバートできる業者に依頼をするのがいいでしょう。カタログの各ページに二次元コードなどを活用して、ECサイトや商品の詳細説明ページへのリンクを張るのも効果的です。
ほかにも、持ち運びの利便性を考えて、カタログの中から重要な情報や売り込みたい商品部分だけを抜き出した短縮バージョンを作るのもいい方法です。分厚いカタログを渡すより、短縮バージョンのほうが相手にとっても読みやすく、参照しやすいため喜ばれます。
カタログについては詳しくはこちらの記事を参照ください。
事例集
すでに書いたように、「自社がどのような問題を解決できるのか」という点をお客様は求めています。ただ商品の利点を述べるだけではなく、説得力のある導入事例を会社案内や営業資料、カタログ等に添えることで、それだけサービスを導入した時のメリットをわかりやすく伝えることができます。
ターゲットとするお客様の業界に近い企業の事例を選び、その企業が抱える問題を自社がどのように解決したのかを明確に書きましょう。以下のようなテンプレートを用意するのがよいでしょう。
- 企業名と取材対象者
- その企業が抱える問題
- 自社のサービス導入の決め手となったもの
- サービスの効果および使用感
- 今後サービスを使ってやりたいこと
このリストを埋めるだけで、簡単に事例集を作ることができます。
お礼状
契約成功後、お客様へのお礼をメールだけで済ませていませんか？ 紙でお礼状を一言送るだけでも、かなりお客様に好印象を与えることができます。
手書きであればもっと良いですが、難しければ署名だけでも手書きにするのがよいでしょう。字が下手であっても、一言手書きの署名が添えられているだけで印象が大きく変わります。
紙媒体でお客様に渡す意味
Web全盛のこの時代、紙媒体でお客様に渡す意味があるのか、と思う方もいるでしょう。しかし、2018年にスペインのバレンシア大学でパブロ・デルガドらが行った研究(※)では、限られた時間で人が書かれたものの内容を把握する場合、内容にかかわらず電子媒体より紙媒体のほうが圧倒的に理解がしやすいという結果が判明しています。
限られた時間で可能な限りの情報を伝える必要がある以上、営業活動を行うときには、電子媒体だけではなく紙媒体のカタログなどをお客様にお渡ししたほうが効果を発揮しやすいのです。紙販促を見直すことは、必ず営業活動の成功率向上につながります。
※：Delgado, P., Vargas, C., Ackerman, R., & Salmerón, L. (in press) Don’t throw away your printed books: A meta-analysis on the effects of reading media on comprehension. Educational Research Review. https://www.uv.es/lasalgon/papers/Delgado%202018%20dont%20throw%20away%20your%20printed%20books.pdf
まとめ：紙と電子、デジタルとアナログの両輪を使った営業活動を
もちろん、ウィズコロナ時代でアナログな営業活動が難しい以上、インターネットを活用したデジタルでの営業活動を積極的に行うのは必須です。
営業活動をより良いものにするには、紙と電子、アナログとデジタルという対立軸でなく、アナログとデジタルの両輪を使った営業活動を続ける必要があるでしょう。
