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BtoB企業のセールスプロモーションってどんな方法があるのか想像できない。セールスプロモーションに取り組みたいと思っているが、何から始めたら良いのか分からない。というお悩みはありませんか？
この記事では、セールスプロモーションの手法の紹介、有効な手段を選ぶにはどんな視点で考えたら良いのかをお伝えします。
セールスプロモーションとは？
セールスプロモーションとは、端的に言えば販売促進活動のことです。
セールス、つまり売り込みの要素と、プロモーション、つまり広告の要素、両方を持っているのがセールスプロモーションの特徴です。
広告は認知を高めるために打たれることもありますが、セールスプロモーションはそのあとに商品を買わせるために行われます。
ゆえに、売り込みだけ、認知だけ、ではなく、両方を意識してセールスプロモーションは行われます。
セールスプロモーションのターゲット
セールスプロモーションとひとくちにいっても、ターゲットによって異なったものがあります。良くあるものを紹介していきましょう。
顧客向け
顧客向けセールスプロモーションとは、マス広告やキャンペーン、クーポンなど値引きサービス、DM、展示会などを通じて顧客に商品を購入させるものです。
顧客向けセールスプロモーションは広告と同時に行われることが多く、広告と同一視されることもあります。
出入り業者・関係会社向け
自社と取引があり、自社の販売を代行しているような出入り業者向けにセールスプロモーションが行われることがあります。
「自社商品を販売した分のキックバック」や「自社商品を多く販売した業者に向けたプレゼント」などがこれにあたります。
自社社内向け
自社のセールスマン向けに行われるセールスプロモーションもあります。
これは営業ノルマや販売数に合わせた歩合給、上位販売者に向けた賞与などがあたります。
この中で最も効果的に行うのが難しいのが、顧客向けのセールスプロモーションです。「売った分のボーナス」などは設定しやすいですが、顧客に買わせるためのプロモーションというのは簡単にはできません。
では、顧客向けのBtoBセールスプロモーションについて、より詳しい内容を解説していきましょう。
セールスプロモーションの媒体は？
マス媒体
TVやラジオ、新聞、雑誌、Webメディアなどの媒体に載せられ、不特定多数向けに発信されるセールスプロモーションです。
多数に対して訴求可能であるものの、個々の方に対して個別に訴求することができず、高コストで、効果測定が難しいという点があります。
イベント
展示会やセミナーなどの大規模イベントを通じて、商品を売り込むセールスプロモーションです。
見込み客を多く得られる可能性が高く、成約率も上げやすいですが、一方できちんと企画・制作・運営ができていなければ、他社に見込み客が流れてしまう可能性もあります。
製品カタログ
製品のカタログなどを顧客に送付、または店頭などで配布することで行うプロモーションです。
手に取らせることによってダイレクトに購入に直結するカタログは、ほかのプロモーション媒体と組み合わせることで特に効果を発揮します。また、見た目次第で効果が大きく変わります。
店頭セールス・キャンペーン
店頭での売り出しセールスや、キャンペーンを行うことで購入を促進するプロモーション活動です。
ほかにも、料理店などが表から調理場を見せるようにしたり、香りを流したりするなどの手法も店頭でのプロモーションの一つと言えます。
実体験のためインパクトは強いですが、店頭周辺にいる方にしか訴求することが難しいため、まずはほかの手段と組み合わせる必要があります。
ダイレクトメール
はがきやメールなどを使い、見込み客のもとへ商品紹介などを送るダイレクトマーケティングの元祖といえる手法です。
効果測定がしやすく、ターゲット選定が上手くいっていれば購買行動を促す力が強い一方、ターゲットを間違えるとあまり効果が出ないという問題があります。
ダイレクトメールについては下記のコラムでも詳しく解説を行っております。
屋外広告
街頭の看板、デジタルサイネージで流れる動画やラッピングカー、駅構内のビジョン広告からタクシーに乗っているとき流れてくる動画まで、屋外に設置する広告で販促活動を行う方法です。
人の集まるところや目に触れるところに出稿すれば、高い効果を上げられ、かつほかの広告と違って自然と目に留まるもののためあまり不快感を与えませんが、場所によってはかなりのコストがかかります。
| メリット | デメリット | |
| マス媒体 |
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| イベント |
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| 製品カタログ |
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| 店頭セールス |
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| ダイレクトメール |
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| 屋外広告 |
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「広い」セールスプロモーションと「狭い」セールスプロモーション
セールスプロモーションには、広く浅く多くの相手に働きかけて購買行動をとらせるための「広い」ものと、逆に狭い範囲の相手に深い働きかけを行って購買行動をとらせる「狭い」ものがあります。
施策に応じて手段を使い分けるのが大切です。
| 広いプロモーション | 狭いプロモーション |
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セールスプロモーションを成功させるポイント
このように多様な種類があるセールスプロモーションを成功させるためには、何に注意すべきでしょうか？ 例を挙げていきます。
目的を明確にする
セールスプロモーションの最終目的である「販売」を成功させるためには、そのために何が必要かを明確にする必要があります。
例えば、店頭販売の伸びを改善すれば販売が成功するのか、自社商品の認知度を挙げれば販売が成功するのか、また販売を成功させたい相手はどんな層なのか、それによって取るべきプロモーションは変わってきます。
例えば、あなたがBtoBの工業用機械販売業者だとして、例えば機械のショールームを見に来た顧客の成約率を挙げたいのか、それとも新規開拓のためにこれまで自社製品を使ってこなかった顧客向けのプロモーションをしたいのかでやり方は異なっていますね？
まずは目的を明確にしましょう。
ターゲットのニーズを想定する
目的を明確にしたら、次は販売を成功させたい目標が何を求めているのかを考えてみましょう。
例えば、先ほどの部品販売業者の例を考えてみましょう。ターゲットが例えば自社の工業機械を使用している製造担当者とします。
その方が望んでいることが、製造原価を抑えたいのか、機械の生産性を上げたいのか、それとも新商品開発がしたいのか、それによって同じDMを送るにしても載せるべき内容が変わってきます。
ターゲットのニーズを外さないようにするためには、普段の営業活動での聞き取り調査が必須でしょう。
購入後のアフターフォローを含めた設計をする
購入後のアフターフォローがなければ、折角のセールスプロモーションも一時の効果に終わってしまいます。
特にBtoBでは新規顧客を得ることが難しいために、中長期的な効果を見越して丁寧なアフターフォローが必要です。
例えば、イベントなどで名刺を頂いた場合、定期的に自社のメールマガジンなどを送る、お礼電話を送る、興味を持たれた製品のカタログを定期送付するなどのアフターフォローがあれば、長期的なお付き合いができるでしょう。
結果を定量的に計測できるようにする
結果を計測する方法がなければ、セールスプロモーションの成否はわかりません。
一目で効果があるかが見えづらいものであるがゆえに、投下した費用に対して効果が見合ったものだったかを測定しなければ、次回セールスプロモーションを行う際に活かすことができないでしょう。
例えば、お客様のPOSデータや、Web広告のクリック数、DMの拒否率などからプロモーションがどの程度効果を発揮したのかを測ることで、セールスプロモーションの成否を測ることができます。
紙媒体のセールスプロモーション
紙販促はここまで進化している
昔と比べて紙販促は「ばらまき」ではなく、ターゲットを絞り込んだうえで送るものへと変化しています。
例えば、オンデマンド印刷やソフトウェアの進化によって、個々の送り先に合わせて印刷内容を変えるバリアブル印刷、QRコードやARを使ったWeb連携などが可能となりました。
これによって、かつて言われた「紙媒体とWeb媒体の対立」はなくなり、「紙媒体とWeb媒体の両立」を行うことがセールスプロモーションの成功につながる時代に変わっています。
ダイレクトメールの進化
紙販促と同じく、ダイレクトメールも進化しています。
土山印刷が提供しているダイレクトメールサービスについて、詳しくはこちらのページをご覧ください。
オンライン展示会のご案内
展示会はオンライン×オフラインで
展示会は今まで、実際の会場を借りて商品をチェックするものでした。
けれど、コロナウィルスによるイベントや展示会の中止や延期に伴い、オンライン上のウェブページを使って行われるオンライン展示会が行われるようになりました。
コロナウィルス感染の終息後も、オンライン展示会、オフライン展示会の両方が展示会産業の中心になっていくものと考えられます。
オンラインとオフラインの両方で展示会を行えば、効果的な集客が見込めます。
土山印刷のオンライン展示会については、詳しくはこちらのページをご覧ください。
オフライン展示会も効果的に
オフライン展示会を行われる際には、会場の設営が必須です。
そんな時には、土山印刷のUV印刷を試してみませんか。
三密が起こりがちな会場での感染症対策グッズから、表面加工を行った特殊印刷まで、さまざまな種類の特殊印刷を請け負っております。テスト、サンプルなど1個からでも注文承っております。
「トータルコーディネート」がプロモーション成功の鍵
セールスプロモーションを行う時には、一つの手段だけを使うのではなく、トータルコーディネートを行うことが成功のカギです。
セールスプロモーションは多くのお客さまの販売を促進するために行われるものであり、一つの手段だけでは狙っているお客様に届かないこともあります。
また、複数の手段を取るにせよ、それが首尾一貫していなければ、効果は低くなってしまうでしょう。
ゆえに、様々なセールスプロモーション手段を、多角的・複合的に同時進行することがもっともセールスプロモーションには効果的です。
土山印刷は様々なソリューション、サービスでお客様をトータルにサポートします
土山印刷は、様々なソリューションやサービスによって、セールスプロモーションを行われるお客様のことをトータルサポートいたします。
オンライン展示会、UV印刷に加えて、キャンペーン事務局やコールセンター、販促DMなどのBPOサービスをお引き受けしております。一貫してセールスプロモーションを行われるときには、ぜひとも土山印刷にご相談ください。
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