土山印刷 公式
皆さんは、自社の製品カタログやパンフレットを活用できているでしょうか？ただの注文リストになってはいませんか？本当は、きちんと作られた製品カタログは営業マンの強い味方であり、発注や問い合わせを促進する力があるんです。
そのようなカタログを作るために、特に土山印刷が得意とする製造業・商社のカタログを例に、知っておきたい知識を一部紹介いたします！
製品カタログの目的
そもそも、カタログは何を目的として作られるのでしょう。それはずばり”販促”、販売促進のためです。販売促進の目的とは、売上向上です。ただ注文リストにしかなっていないカタログよりも、お客様の注文意欲を高めるようなカタログのほうがずっと売り上げに役立つことは言うまでもありません。
では、お客様の注文意欲を高めるカタログとはどのようなものでしょう。すべてのお客様に一律に効果を発揮する販促物などはもちろんありません。それよりも、「お客様に送付する」「展示会や見本市で配る」「商品の納品時に同梱する」などの使い方に応じて内容を少しずつ変更してお客様に渡すのが一番良いでしょう。
詳しくはこちらの記事を参考にしてください。
業種別のカタログ制作目的
それでは、ある程度業種を絞ってカタログの制作目的を考えていきましょう。
製造業の場合
情報検索
製造業の場合、商品についての情報を探す、情報検索目的としての利用がもっとも一般的です。商品について知りたいからカタログを読む、というのはごく普通のことです。
だから、「デザインが優れているけれど読みづらいカタログ」というのはそもそもありかたからして間違っています。
まずカタログの読みやすさ・わかりやすさありきで設計しなければなりません。そのためには、3つの情報を一目でわかることを意識する必要があります。
まず、自社はどのような企業なのか。次に、自社にはどんな商品やサービスがあるのか。最後に、それによってどのような利益が得られるのか。
これが簡単にできるカタログは、より検索も楽になります。
そのためにも、カタログに
といったことを考えて、カタログを構成するのがよいでしょう。
ブランディング
「読みやすい、わかりやすい」カタログができれば、その商品についての余談を載せる余裕ができるでしょう。カタログが読みやすくなれば、お客様もそれだけ他の情報に目をやりやすくなるものです。
例えば、個々の商品が持つ独自の強み、あるいは開発秘話、導入事例や提案、ベンチマーク情報などを掲載すれば、それだけ自社商品に新しい価値を付加できるようになります。
もちろん多すぎる情報はカタログを読みづらくしてしまうため避けるべきですが、ターゲットとした顧客に合わせて内容を考えれば、カタログを使ったブランディングを行えます。
営業ツール
営業が持ち歩き、顧客へと手渡すツールとしてもカタログは有用です。ただし、その場合フルバージョンのカタログを渡すと、かえって情報量が多すぎるために混乱を招くかもしれません。それだけではなく、ページ数の多いカタログを持ち歩くのは単純に骨が折れますし、お客様に見せるときも大変です。
実際、上智大学と東京国際大学が行った実験では、16種の商品が掲載されたカタログより、8種の商品が掲載されたカタログのほうが、最終的に顧客が掲載商品以外の商品を多く購入したという結果が出ています。
なので、例えば商品のカテゴリー単位でカタログを分割したり、あるいは人気商品のみを掲載したようなショートバージョンのカタログを別途制作する（これをカタログのショートフォーム化と呼びます）ことが営業ツールにはふさわしいでしょう。
商社の場合
では、主に他社の製品をカタログに掲載する商社の場合はどうでしょうか。他社の商品を取り扱う商社のカタログは、どうしても顧客からもらった商品情報をそのまま掲載したものになりがち。けれども、たとえ顧客の書いたものをそのまま使うのであっても、掲載方法に少し気を使うだけでより良いカタログを制作できます。
情報検索
やはり、カタログを読む理由としてもっとも多いのは情報検索目的でしょう。多岐にわたる商品を取り扱う商社のカタログは、より情報へのアクセスしやすさが重要になってきます。商品の利点を簡潔に解説するコピーや、簡単に商品ページを開くことができるようなインデックスがあるとないとでは、伝わりやすさは大きく変わってきます。
商品のコピーをもらっておらず、上手く書けない場合もあるでしょう。そういう場合は、例えば商品紹介の最初の1行を少し修正して掲載するだけでも伝わりやすくなります。
ブランディング
商社という業種は、複数の企業の商品を取り扱うものです。そうした企業の中には、よく同時に購入されるものがあるはずです。例えば、オフィス用品であればコピー用紙とトナーのカートリッジの組み合わせを買う方が多いかもしれません。そういった同時購入が多い商品を特集したページを作ったり、複数社の商品を組み合わせたモデルページを作ってみることで、より顧客にとっては親切なカタログが作れ、それがブランディングへとつながります。
活用≒「売れる」カタログにするためには？
制作目的別に書いてみましたが、では商品が売れるカタログはどうやって作ればいいでしょうか。
詳しくはこの記事に書いていますが、こちらでも簡単に説明します。
ターゲットを明確にする
カタログを見る方が誰なのか、狙うターゲットを明確にしてカタログを作りましょう。例えば、同じ工業機器のカタログを読むにしても、その製品を自分で使う現場の担当者と、商品購入の際に決済を行う管理者とでは着眼点が変わってきます。現場の担当者は商品について詳しく知っているため、スペックを丁寧に書かれ、実運用の際の利点が述べられたカタログを好むかもしれません。一方で管理者はその商品の減価償却費や生産性、割引価格などの説明が丁寧に述べられたカタログを好むかもしれません。
狙う相手によってカタログを変えるのは重要です。特に、ショートフォーム化する場合は情報の取捨が必要になるため、猶更ターゲットを明確にした方がいいでしょう。
カタログの5W1Hを書き出す
ターゲットや目的を明確にしたなら、次に行うべきはカタログの役割を決めることです。
カタログを「いつ」「誰が」「誰に対して」「どんな目的で」「どのように」「どんな内容で」使うのか、この5W1Hを書き出すことで、役割を決めやすくなるでしょう。
たとえば、商談でカタログを利用する場合、「いつ」には「商談時」、「誰が」には「営業担当者」、「誰に対して」には「商談相手」、「どんな目的で」には「自社商品の紹介/ヒアリング/クロージング」、「どのように」には「紙カタログ（もしくは電子カタログ）や提案資料を見せながら」、「どんな内容で」には「商品比較表/目安料金/商品スペック」が入ります。
下記画像のように、カスタマージャーニーの形でカタログの役割を書き出してみるのもよいでしょう。
企業イメージも意識する
企業が持つイメージをカタログに反映させるのは、ブランドイメージを作るのに効果的です。毎回雰囲気を全く変えてしまうのではなく、同じようなイメージに統一していれば、それだけ簡単にカタログの内容と企業イメージが連動します。
もう一つ重要なこととして、カタログに掲載するインデックスは、常に同じ順序に統一したほうがいいです。それだけで「いつもこの場所にこのカテゴリの商品が載っているから、そこを開けばいい」と覚えることができ、カタログの読みやすさ・情報へのアクセスしやすさを簡単に向上できます。また、慣れたものを使いたいという心理が人間にはあるため、次回も自社の同じカタログを使ってくれます。
印刷物以外のメディアと連動させる
現代人が知らない商品名を見た場合、最初に行うのはGoogleに質問を投げかけることです。そして、検索結果にその商品の詳細が出てこなければ、購入のターゲットから外れてしまいます。BtoBビジネスでも購入に踏み切る意思決定の際にもっとも重要視されるのはWebサイトの情報です。Webサイトに掲載できるような形にカタログを電子化すれば、それだけWEBからの新規顧客流入につながります。また、対面の商談が行えない場合でも、カタログを電子化することでオンライン商談などへの流用が楽になります。
加えて、印刷物以外のメディアとの連動も効果的です。富士フィルムと日本郵便、早稲田大学が行った研究では、紙メディアを送付した後にメールマガジンを送った、あるいはメールマガジンの後に紙メディアを送付した顧客は、注文数が4倍に増加したという結果が出ています。メールマガジンを送っていなくても、例えば二次元コード等を使ってWEBサイトとリンクしたカタログを作るだけで、かなり購入に踏み込む顧客を増やせます。
カタログ＝紙の営業担当者
販売を促進するカタログについて、簡単ではありますが解説しました。
多少なりとも、カタログ制作のヒントになったでしょうか？ もしそうなら幸いです。
カタログがただの商品リストになるか、販売促進につなげる「紙の営業担当者」になるかは制作者次第でかなり変わってきます。きちんと目標や目的を考え、ターゲットに合わせて複数のカタログを作るのは短期的には大変かもしれませんが、長期的にみれば営業担当者の強い味方になるでしょう。
作業負担が大きい場合、印刷会社に管理・更新を外注するのもよい手段です。その場合は、ただ注文通り印刷を行うのではなく、クロスメディア化や導線についてきちんと考えられる会社を選ぶのがおススメです。
印刷会社の選び方については、この記事に詳しく書いています。参考にどうぞ。
カタログについての疑問は土山印刷へ！
もちろん、個別のカタログのターゲットや情報量によって、ベストの活用方法は変わってきます。
もしも自社のカタログをもっと活用したいと思われたなら、ぜひ土山印刷にご連絡ください。
土山印刷株式会社は、カタログのデザインやページ構成、データ制作、印刷とWebカタログ制作、配送まですべてをワンストップで行っております。
また、既存のカタログを診断して、改善点などのアドバイスを行うサービスも提供しております。カタログについて何か疑問点や、あるいはお困りのことがありましたら、ぜひともお気軽にお問い合わせください！
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